İhracat desteklerini doğru eşleştirmek, Ticaret Bakanlığı’nın fuar, tanıtım, belgelendirme, e-ihracat ve yurt dışı birim araçlarını hedef pazar ve kapasite sırasına oturtmaktır. Destek, satış üretmeyen görünürlük faturası olmamalıdır. ZTD bu hattı Sun & Sun International saha ağıyla birlikte kurar.
Neden sıra önemli?
Hedef ülke ve müşteri segmenti net değilken fuar veya tanıtım desteği çoğu zaman görünürlük üretir, satış üretmez. Önce pazar önceliklendirme ve kapasite (ürün, sertifika, lojistik), ardından uygun destek kalemleri gelir.
Ticaret Bakanlığı araçları, e-ihracat ve yurt dışı birim kurgusu bu sıraya oturursa işe yarar. Sun & Sun saha ağını erken konuşmak, “fuardan sonra müşteri arama” döngüsünü kırar.
- Pazar hipotezi doğrulanmadan büyük tanıtım bütçesi ayırmayın
- Destek takvimini üretim ve sevkiyat kapasitesiyle hizalayın
- Sertifika, etiket ve lojistik kısıtını fuardan önce kapatın
- Sun & Sun saha ağını erken konuşun
Hangi destek hangi anda?
Aşağıdaki sıra, KOBİ ihracat dosyalarında en az sapma üreten çerçevedir. Çağrı adları ve oranlar yıllar içinde değişir; mantık değişmez.
| Aşama | Soru | Sık araç |
|---|---|---|
| Pazar | Hangi ülke, hangi alıcı? | Rapor ve veri analizi desteği |
| Uygunluk | Sertifika ve etiket var mı? | Belgelendirme desteği |
| Görünürlük | Fuar mı, dijital mi? | Yurt dışı / yurt içi fuar, reklam-tanıtım |
| Kanal | Pazaryeri veya birim? | E-ticaret üyeliği, yurt dışı birim kira |
| Sürdürme | İlk sipariş sonrası ne ölçülür? | Heyet, komisyon, yazılım kiralama |
Ölçülebilir sonuç
Her destek kalemi için “ne değişecek?” yazın: lead sayısı, pilot sipariş, bayi görüşmesi, sertifikasyon. Ölçülemeyen destek, kontrol edilemeyen harcamaya dönüşür.
FETA Eğitim Araçları’nda ilk ihracat sözleşmesini 14 günde bağlayan çalışma, fuar broşüründen değil; müşteri listesi, teklif disiplini ve saha takibinden geldi. Fuar dönüşü üç sayfalık sonuç notu yazılmıyorsa seyahat pazarlama değil gezi olmuştur. Aynı not bir sonraki çağrı dosyasının omurgasıdır.
Pazar hipotezi nasıl yazılır?
Ülke adı pazar değildir. Alıcı tipi, kanal, sertifika, lojistik süresi ve fiyat bandı aynı satırda durmalıdır. “Almanya’ya açılacağız” cümlesi, endüstriyel alıcı mı yoksa pazaryeri mi olduğunu söylemez; destek kalemi de ona göre değişir.
Yakupoğlu Gıda ve Yazılımcı.net çalışmalarında önce pazar araştırması ve müşteri listesi, sonra kanal geldi. Liste yokken yurt dışı birim kirası, desteği değil kira riskini büyütür. Sun & Sun saha ağı bu yüzden fuardan önce konuşulur: sahada kimle görüşüleceği belirsizse stant maliyeti erken kesilir.
- Hedef alıcı: üretici, zincir, distribütör, pazaryeri mi?
- Zorunlu belge: CE, helal, organik, sosyal uygunluk, karbon?
- Sevkiyat: stoklu mu, sipariş üzerine mi, lead time ne?
- İlk 90 günde başarı nedir: görüşme, numune, pilot sipariş?
Fuar dönüş raporu ne içermeli?
Üç sayfa yeter: kiminle görüşüldü, hangisi numune istedi, hangisi fiyat/termin yüzünden düştü, sonraki 30 günde kim takip edilecek. Bu not hem satış hem bir sonraki Ticaret Bakanlığı dosyasının kanıtıdır.
KOSGEB küresel rekabet kalemi ile bakanlık fuar kalemi aynı faturaya yazılmaz. Çift sayım iade riskidir. Hangi aracın nakit ürettiği KOSGEB–TÜBİTAK karşılaştırmasındaki mantıkla aynıdır: kalemleri ayırın.
Belgelendirme fuardan önce mi?
Alıcının kapı koşulu CE, helal, organik veya sosyal uygunluk ise stant kiralamak belgeyi hızlandırmaz. Sertifika laboratuvar ve denetim takvimine bağlıdır; fuar tarihi belgeden önce kilitlenirse numune masada, belge yolda kalır.
Ticaret Bakanlığı belgelendirme desteği bu yüzden görünürlük kaleminden ayrı durur. Destek, belgenin bedelini kısmen karşılar; laboratuvar sırasını kısaltmaz. Takvimi üretim lead time’ı ile aynı satıra yazın.
Karbon veya tedarikçi anketi soruluyorsa sürdürülebilirlik yazısındaki 90 günlük paket, fuar broşüründen önce gelir. Aksi halde stantta “hazırlıyoruz” cümlesi tekrarlanır.
E-ihracat ve yurt dışı birim ne zaman?
Kanal pazaryeri veya dijital vitrin ise e-ihracat üyeliği ve ürün içeriği önde gelir. Endüstriyel alıcı hâlâ fuarda ve sahada ise dijital tek başına yetmez. İkisini aynı çeyrekte açmak, bütçeyi iki zayıf hatta böler.
Yurt dışı birim kira desteği, tekrarlayan müşteri ve stok veya servis ihtiyacı varken mantıklıdır. İlk keşif seyahatinde ofis kiralamak, Sun & Sun saha ağının yapacağı işi dondurulmuş kira haline getirir. Önce kimle görüşüleceği, sonra adres.
Yazılımcı.net ve Yakupoğlu Gıda çalışmalarında kanal, liste netleşince seçildi. Liste yokken pazaryeri komisyonu da, birim kirası da aynı hatayı üretir: satış varsayımı, maliyet gerçeği.
Saha ağı fuarın yerini tutar mı?
Tutmaz; sırayı düzeltir. Sun & Sun saha ağı, stantta rastgele kartvizit yerine hedef alıcıyla görüşme üretir. Fuar hâlâ görünürlük aracıdır; saha, o görünürlüğü siparişe bağlar.
FETA’daki 14 günlük ilk sözleşme, fuar kataloğundan değil teklif ve takip disiplininden geldi. Saha yoksa fuar dönüşü üç sayfalık not da yazılmaz; yazılmayan not bir sonraki destek dosyasının kanıtını da siler.
Saha maliyeti ile stant maliyeti aynı bütçe satırına yazılmaz. Hangisinin nakit, hangisinin destek kalemi olduğu destek programları sayfasındaki Ticaret Bakanlığı araçlarıyla ayrı tutulur. Çift sayım, fuar dönüşü değil, ödeme döneminde ortaya çıkar. Aynı faturayı iki kuruma yazmamak, saha planının bir parçasıdır; kartvizit yığını kanıt sayılmaz.
Sık sorulan sorular
İhracat destekleri KOSGEB ile aynı anda kullanılır mı?
Bazen evet. KOSGEB küresel rekabet veya dijitalleşme kalemi ile Ticaret Bakanlığı fuar kalemi farklı faturalara oturmalıdır. Aynı harcamayı iki kuruma yazmak iade riskidir.
E-ihracat desteği fiziksel fuarın yerini alır mı?
Hedef kanal pazaryeri veya dijital vitrinse e-ihracat önde gelir. Endüstriyel alıcı hâlâ fuarda ise dijital tek başına yetmez. Kanalı pazar hipotezi seçer.
Yurt dışı birim kira desteği ne zaman mantıklıdır?
Tekrarlayan müşteri ve stok/servis ihtiyacı varken. İlk keşif seyahatinde ofis kiralamak, desteği değil kira riskini büyütür.
Sürdürülebilirlik belgesi ihracatı etkiler mi?
Avrupa alıcılarında evet. Karbon veya sosyal uygunluk soruluyorsa fuar desteğinden önce [operasyonel sürdürülebilirlik](/blog/surdurulebilirligi-operasyona-indirmek) paketi konuşulmalıdır.
Fuar desteği stant kirasını tamamen karşılar mı?
Çoğu kalemde tavan ve oran vardır; ulaşım, numune ve takip maliyeti açıkta kalabilir. Destek, fuarı “bedava” kılmaz; hangi faturanın kabul edildiği çağrı metnindedir.
Numune kargosu destek yazılır mı?
Çağrı metnine bakılır. Birçok fuar kaleminde numune ve kargo açıkta kalır. Laboratuvar ücreti belgelendirme hattındadır; ikisini karıştırmayın.
